1. 相談の背景

壁紙卸業を営むT.Y様の企業では、事業再構築補助金を活用してデジタル化に挑戦中です。これまで職人による施工が常識だった壁紙業界で、一般消費者が直接壁紙を選んで体験できる新しい仕組みづくりに取り組んでいます。サイトでの関心は高まっているものの、実際の購入・施工まで繋げる「最後の1マイル」の課題解決が急務となっています。

2. 相談の要約

同社は従来の壁紙卸売業から事業転換を図り、消費者向けのデジタル体験提供に挑戦している。ブログ集客により1年間で顧客データを蓄積し、シミュレーションサイトも構築済み。実店舗も活用したオンライン・オフライン連携による顧客体験向上を目指している。しかし、壁紙という高単価商材の特性上、色味や質感の確認が困難で、かつ施工が必要という業界特有の課題により、サイト訪問から実際の購入・施工までの転換が困難な状況にある。

3. ディスカッションでの問題点

問題点1：顧客の認知・選択プロセスの複雑性
一般消費者は壁紙の種類の豊富さを知らず、業者任せの選択に慣れている。数万点のデザインから自分で選ぶという概念自体が浸透していないため、潜在ニーズの顕在化が困難。
問題点2：商材特性による購入障壁
壁紙は色味・質感が重要でオンラインでの判断が困難な高単価商材。加えて専門技術による施工が必要で、商品選択と施工者選定の両方が購入の条件となり、ハードルが高い。
問題点3：マーケティング手法への誘惑
制作会社やスタッフがイメージ広告的なアプローチに傾きがちで、成果重視のマーケティングから逸脱するリスクがある。経営者自身も「電通風のキャッチコピー」への憧れを抱く傾向がある。