各社課題と向き合う会計ソフトの販売戦略を考察する

Y.K氏の知人である財務コンサルタントJ.W氏が、自身の専門スキルを活かして中小零細企業向けの資金繰り表作成サービスを立ち上げたいと相談してきました。しかし、10年前にLP制作を支援したものの集客に苦戦した経験があり、今回はリスティング広告での集客を検討。既存の会計ソフトにはない、銀行提出用にも対応できる汎用的な資金繰り表サービスの市場性について専門的な意見を求めています。

こんな方に見て欲しい

1. 専門サービス事業者（士業・コンサルタント） 自身の専門スキルをサービス化して収益化を検討している士業やコンサルタント。ターゲット設定やフロントエンド商品設計の重要性を学べる。

2. BtoBマーケティング担当者 企業向けサービスのマーケティング戦略立案者。ニッチ市場での2%マーケティングアプローチと顧客セグメント絞り込み手法の参考になる。

3. 中小企業向けサービス開発者 中小企業をターゲットとした新規サービス開発に携わる事業者。市場ニーズ検証の落とし穴と成功要因について具体的な知見を得られる。

1. 相談の背景

2. 要点整理

財務コンサルタントJ.W氏が資金繰り表作成サービスの事業化を検討
ターゲットは年商3-10億円の中小零細企業の社長
経理業務を自社や税理士に依存している企業層を想定
既存サービス（弥生等）とは異なる、銀行提出にも対応可能な汎用資金繰り表を提供
過去のLP制作では集客に失敗した経験あり
リスティング広告を活用した集客手法での市場参入を模索

3. 問題点の抽出

問題点1：ターゲット設定の解像度不足 「年商3-10億円の中小零細企業」という設定では市場セグメントが曖昧すぎる。伊藤氏が指摘した通り、100人に1人に深く刺さるアプローチではなく、50人になんとなく使われる程度の訴求力しか持たない。1%マーケティングの原則に反している。

問題点2：フロントエンド商品設計の欠如 いきなり本格的な資金繰り表作成サービスを販売するのではなく、無料セミナーや試用版、期間限定サービスなど、顧客との最初の接点となる「入り口商品」の設計が不十分。BtoBサービスでは特に重要な顧客獲得プロセスが考慮されていない。

問題点3：市場ニーズの検証不足 「今存在しないサービスだから参入しよう」という発想は危険。市場に存在しない理由が「ニーズがない」「コストが見合わない」可能性を十分検討していない。また、士業分野はAI化の影響を受けやすく、将来性についても慎重な検討が必要。

弊社からのフィードバック

提案として、急激な業績悪化企業と急成長で資金不足に陥っている企業の2つのセグメントに絞り込むことで、真に必要性を感じている2%の顧客層を狙う戦略が有効とのアドバイスがありました。現状では98%の企業が「なんとなく必要だが手間をかけたくない」層であり、緊急性や必要性が高い局面にある企業を明確にターゲティングすることで、サービスの成功可能性を高められるとの見解が示されました。

Y.K：私の知り合いの財務の方が、自分の持っているスキルを資金繰り表という具体的な形にするサービスを売りたいということで、相談がありました。

Y.K：こういう資金繰り表の作成のサービスっていうものを、一回Googleで探したんですけど、弥生とか会計ソフトではあるんですけど、資金繰り表を作るだけをターゲットにしたサービスはなかったんで、そういうサービスもありなのかなって思いましたけど。

Y.K：伊藤さん、何か質問があればお願いします。

伊藤：誰向けに売るのかなっていうところが一つと。

Y.K：中小零細の社長さん向け。大体3億から10億ぐらいの方で、経理、奥さんがやったりとか経理を自分でやったりとか、経理を税理士に任している、そういう方向けですね。

伊藤：それだと全然解像度が弱いので、多分失敗するだろうなと。ふわっとしてるので。要はこのセミナーでやってるように1%マーケティングなので、50人に使われる、何となく使われるよりは、100人に1人にぶっ刺さるほうが大事なんですね。これだとぶっ刺さらないです。っていうのが一点ですね。

Y.K：わかりました。100人に1人ぶっ刺さるような。

Y.K：実は10年前にその方にペライチを紹介したので、私が最初にペライチでLPを作ったときの方がJ.Wさんとその方なんですけど、お金を作ってLPを作ったけど全然集客ができないんで、それで僕の方に相談があったっていう経緯があります。

Y.K：H.Rさん、あんまり資金繰り表とか経理のことって、今携わってないじゃないですか。

H.R：本当これからですよ。これから勉強してくださいって言われて、資金繰りまではまだまだ全然なんですけど、とりあえず今回の経理のやつを見てみて感想を提示しなさいって言われて、それがちゃんと合ってたら高級料理で間違ってたらラーメンみたいなことを言われました。

Y.K：もしよければ、H.RさんLINEのほうにPDFを貼り付けておきますんで、もし何かお気づきのことがあったら、財務の実務に関してはすごく優秀な方なんですけど、自分のスキルを何とか皆さんに使っていただいて、マネタイズしたいっていうふうに相談があって、この資金繰り表の作成サービスっていうのを今考えてます。

伊藤：いろんな資金繰り表はあるんですけど、この人はどこでも使えるような資金繰り表なのか、自分たちでカスタマイズができるような資金繰り表なのか。

Y.K：どこでも使える資金繰り表で、なおかつそれに満足できない方はカスタマイズもできるような流れになってます。

Y.K：やっぱり資金繰り表って、お金の調達の仕方によっても全然資金繰り表の作り方は違うし、販売の仕方によって違う。そういう興味もありますけどね。みんなどうやって使うのかなっていう。

Y.K：UFJでも三菱でも、融資を受けるときに資金計画表を出すじゃないですか。すべて様式が違うんですよね。銀行に出す資金繰り表なんていうのは。

Y.K：それを一つにまとめて、銀行機関にも出せるような資金繰り表のひな形、元になるものを作りたいっていう。

Y.K：たぶん彼らがやってる資金繰り表って、融資があって支払いがあって、支払いがこうだから、売上計画があって利益計画があるから、こういう形にやるんだよって。ただそれだけのことなんですよ。融資を引っ張るときはそれが本当の肝ですよね。

伊藤：経理の方の考え方もみんな違いますもんね。

Y.K：ありがとうございます。どうでしょうか。

伊藤：2点あって、1点目が、フロントエンドとバックエンドっていう話を以前させていただいてると思うんですけど、その入り口の商品何なんですかっていうところをうまく作れないと、やっぱり本当に売りたい商品っていきなりは売れないので、サンプル送ったりとか、無料セミナーやったりとか、お試しの汎用的なもの、或いは期間限定で使えますよとか、そういうものを最初のゆるい玉を用意してあげないと、なかなか売れづらいっていうところがあるんですね。その仕組みが、仕掛けがめちゃくちゃ重要かなと思います。

伊藤：もう1点が、今無いものだからやってみようっていうのは、結構危険なやり方なんですね。つまりないものっていうのは、そもそもニーズがなかったりとか、あとは作るのにあたってめちゃくちゃコストがかかったりするから、世の中に出てないだけな場合があるんですね。その観点は非常にシビアに見ていったほうがいいかなと思います。

伊藤：そこに付随すると、今後厳しい業種っていうのがあってですね、脱税理士スガワラくんのyoutubeでやっていたんですけど、1つが小売業。仕入れて売るのはもうほぼ無理なゲームだよねってなって。もう1つが運送業。仕事の量は増えていくけども、ドローンとか自動運転がほとんどで、仕事の単価自体は下がっていくっていうことが見えています。最後が士業ですね。弁護士、会計士、税理士。あらゆる士業と言われた人たちは徐々に食われていくんですね。今回の企画もそこにおそらく近いところになっていくので、これ単体というよりは何か合わせ技で1本で仕掛けていかないと、結構難しくなっちゃうのかなっていうところはあります。

Y.K：本当は資金繰り表って必要なんですけど、H.Rさんの知ってる経営者の中で資金繰り表を自ら作ってみえる方は、100人のうち1人か2人ぐらいですよ。

H.R：そうなんですか。

Y.K：これ確実に。だからそれだけ自分の会社の金の回りを頭じゃなくて、紙で数字で管理してる人ってのは少ないんですよ。

H.R：社長がいつも会計士に言ってる。

Y.K：自計化って言って自分のところで損益計算書って言って、BS、PL、キャッシュフローっていう財務諸表を作ってるところは、100件あっても10件ないと思うんですよ。それプラス資金繰り表をやってるのは1人か2人ぐらいです。それでもやれちゃうぐらいの規模なんですよ、みんな。会社が。

伊藤：なのでそこが、「誰に？」っていうところの解像度が問題、一個が急激に業績が悪化しているところ。もう一つが逆に急上昇して金足りないってなってるところをうまく捕まえれば、しかもフロントエンド商品をきちんと仕掛けとして準備しておけば、売れるチャンスがあるかなと思います。

Y.K：急激に悪化してるところからですか。

伊藤：このサービスの場合、要するに必要ない人にも届いちゃうかもしれないってことですね。なので98%、98人には刺さらないんですよ。なんとなく必要だけども、でも導入するのも手間かかるよねって言ってやらないんですよ。だから急激に悪化してる人と急激に上昇してる人をうまく狙えれば、それが2%くらいのマーケティングとして成立するわけです。そういう考え方が必要。

伊藤：なんとなくやってきて、ごめん、100万足りん200万足りんみたいな話でなんとかみたいなことをやってくれた人間は、必要だって分かってても資金繰り表を作らないですよね。

Y.K：どうも伊藤さん、貴重なご意見ありがとうございます。

H.R：H.Rさんもありがとうございました。

編集後記

この相談の核心は「自分の専門スキルを世に活かしたい」という純粋な想いと、現実的なビジネス戦略のギャップにあります。J.W氏のような専門家の多くが抱える「良いものを作れば売れる」という思い込みは、マーケティングの基本原則を見落としがちです。しかし、今回のフィードバックの通り、ターゲットを絞り込み、フロントエンド設計を丁寧に行えば必ず道は開けます。同じような状況でお悩みの専門家の皆様、そしてY.K氏とJ.W氏には、この貴重な学びを活かして次のステップに進んでいただきたいと心から応援しています。

次回の開催

日時：2025年12月16日（火）17時～
開催方法：オンライン開催（ZOOM）
テーマ：ライティングは内製化の時代へ

メタ思考のグリア、詳細はこちら

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スケジュール

❖ プロフィール

東京出身の“氷河期世代”。
身長182cm、見た目は大きめ、中身は細かめ。

公務員からスタートし、フレンチレストラン、築地魚河岸、ワインショップなど、業種も業界も超えて現場を経験。のちに広告代理店、EC支援、WEB制作へと軸足を移し、現在は複数企業のWEB戦略を支援。実務と現場視点に根ざした教育者です。

❖ 専門領域

WEBマーケティング／EC戦略立案
コンテンツ企画・制作
広告運用（SNS／検索）
顧客接点の設計とCRM支援

❖ 教育観・講義スタンス

「右腕は、育てることができる」。
人は“経験”だけでは変わりません。
変化するのは、思考のプロセスを鍛えたとき。

私は現場から、企画・広告・制作・接客・分析まで、すべての工程を実践してきました。だからこそ、「考えて動ける右腕」を育てるには、手を動かし、振り返り、問い直す場が必要だと考えています。

❖ 右腕育成にかける思い

「社長の想いを言語化し、現場に翻訳する存在」が右腕です。
単なるWEB人材ではなく、“経営を理解し、支える人材”を育てたい。
ひとつの強みを見つけ、自分にしかできない貢献の形を築く――
それが、このプログラムのゴールです。

❖ 私のルーツ

仮説実験授業（板倉聖宣提唱）
　科学的な思考法とディスカッションベースの学びに影響を受ける。
プログラミングとの出会い
　高校時代にBasicからスタート。VBAでの業務改善からWEB制作へ。

❖ 好きなこと

食べること・飲むこと・考えること。
最近のブームは激辛料理（ブートジョロキア）。

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