[2005] LPを作ろう 本質を理解するためのWEB勉強会【第3回レポート】

Google Analytics, デジタル戦略, マーケティング初心者, ランディングページ, 中小企業の集客, 顧客獲得
ランディングページで成果をあげるには、必須項目を整理

LP成功の為のセオリーを公開、商品属性についても整理しよう。

「売れるランディングページ」という言葉を耳にするたび、多くの人が抱くのは憧れと不安の入り混じった複雑な感情だろう。美しいデザインに心を奪われ、豊富な機能に目移りしがちだが、実は成功の秘訣はもっとシンプルなところにある。今回のセミナーでは、LP制作の現場で培われた生の知見を通じて、本当に必要な要素だけを厳選してお届けする。デザインの罠から抜け出し、顧客の心に刺さるページを作るための実践的なノウハウがここにある。

こんな方に読んでほしい

  1. 中小企業の経営者・マーケティング担当者
    • 自社商品・サービスの売上向上を目指している方
    • 限られた予算内で効果的な集客を実現したい方
  2. フリーランス・個人事業主
    • 自分のスキルやサービスをオンラインで販売したい方
    • 顧客リストの構築から売上アップまでを一貫して考えたい方
  3. Web制作・マーケティング関連の従事者
    • クライアントにより良いLP提案をしたいWeb制作者
    • 成果の出るLPの作り方を学びたいマーケター
  4. 起業準備中・起業したての方
    • これから事業を始める際の集客方法を模索している方
    • 最小限のコストで市場テストを行いたい方
  5. 既存のLPで思うような成果が出ていない方
    • 作ったLPのコンバージョン率を改善したい方
    • 何が問題なのかを具体的に知りたい方
LPをよりシンプルに解説

ランディングページ（LP）の基本と作成目的について

Y.K：あ、髪の毛がないんでね。
伊藤：せっかくアバター作ったのに、坊主にしてしまいました。夏なので。
伊藤：ではお時間になりましたので、今日は今年度の3回目ですね。ランディングページを作ろう、通称LPと言われるものなんですけども、既にY.KさんもH.RさんもLPは作成したりしていると思うので、新しく学ぶというよりは確認の意味が多いかなというふうに思います。間で質問タイムを設けたり、あるいは私のほうから質問もしていきたいと思いますので、よろしくお願いいたします。
H.R：よろしくお願いします。
伊藤：では画面ご覧いただけてますでしょうか。本日の項目なんですが、大きく分けると5つに分かれております。まずランディングページとは？というところですね。続いて2番目が、LP作成の目的ですね。それからどういうものをLPで紹介していったらいいか、商品の属性を把握しましょうということになります。4点目が、LPに何を書くべきかっていうところを簡単にご案内した後に、LPの勝ちパターン、負けパターンというところを最後にご案内したいなと思います。
伊藤：はい、それでは早速参りましょう。ランディングページとは何かということですね。通称LPと言われるものです。意味的には2つあります。広い意味では、ユーザーが最初に到達したページということになります。なので、これはやはりブログの記事なんかが多い。反対に、狭い意味としては広告用に専用のページとしてという意味合いがあります。今日は使うのは広告用のページということになります。
伊藤：ブログ記事の方は、見るべき数値があります。ブログで見るべき数値はどんな要素があるでしょうか。Y.Kさんお願いします。
Y.K：滞在時間をやっぱり一番私気にします。弊社は90秒以上を一つ基準としておりますが、それがやっぱり最大ですね。
伊藤：平均値1分というところなので、90秒ぐらいあるとだいたい合格点だよね。というところが、ブログの場合は言えるかなというふうに思います。他にはPVとか、どれぐらいの人がやってきてどれぐらいページを見てるかというところと、あとはエンゲージメント率ですね。いわゆる昔でいう直帰率という表現をしてたんですけど、現在はエンゲージメント率と言います。ユーザーが意図を持ってページを見てるかという、その確率を見ていくわけです。
伊藤：今度は広告のほうのお話ですね。作業の流れとしては、まずLPを作って、それから広告の運用を開始していくわけでございます。では、LPをなぜ作るのか、目的をしっかり押さえていきましょう。まず前提として、一番コスパがいいのはブログ記事なんですね。勝手にお客さんがアクセスしてくれるので、記事を作成するコストはかかりますけども、基本的には無料でお客さんが勝手に来訪してくれるわけですね。
伊藤：反対に、ブログで結果を出すには半年とか1年時間がかかりますので、まず最短でLPを使ってニーズがあるかどうか、ターゲットの適正はどうなっているかというところをテストするのが、LPの目的になってきます。機能的には、通常のサイト、あるいはブログ記事とは切り離された状態が望ましいとされています。
伊藤：では、どんな要素があるとLPではなくなってしまうでしょうか。H.Rさんお分かりになりますか。
伊藤：LPには不要な要素がいくつかあるんですけど、どんな要素でしょうか。
H.R：わからないです。
伊藤：はい。ちょっと見てみましょうか。例えばヘッダー・フッターとかがあると、他にいろんなメニューがあったりしてしまうわけですね。要はそのページからいなくなってしまう可能性があるわけです。レフトナビとか、ワードプレスで言うとタグとか、あとは前のページ、後ろのページみたいなものがあるとですね、そこからお客さん逃げてしまうんですね。つまりLPは袋小路である必要があるというふうになります。
伊藤：LPの定義ですね。単一ページ単一商品というふうに、私の方では定義をしています。なので複数のページがあったりとか、商品がいくつもあったりするっていうのは、あんまりLPとしては望ましくないんですね。
伊藤：皆さん一度はお聞きになったことがあるかなと思うんですけど、ジャム理論というのがあって、選択肢が多いと実は購入の確率が減ってしまうという実験があります。アメリカのコロンビア大学で行われた実験ですね。つまり、ジャムを5種類用意して試食させた場合と、ジャムを20種類用意して試食させた場合は、20種類のほうが売れるんじゃないかというふうに思いがちなんですけども、実は味が複雑すぎて混乱してしまって、お客さんは購入の確率が落ちてしまったという実験があるんですね。
伊藤：このことからも、多すぎる情報じゃなくて、限られた情報の中で意思決定をしてもらうほうが望ましいよねっていうことが言われていて、そこに基づいて作った方が良いのが、ランディングページ、LPになるわけです。なので、もちろんいくつかの商品ラインナップがあったりとか、サービスでも松竹梅みたいにプランがいくつかあるようなものも、もちろんあったりしますけども、原理原則を整理した上で、LPを作ったほうがいいですし、良かれと思って商品ラインナップを作った場合でもですね、うまくいかないときはやはり原点に立ち返って、単一商品、単一ページで練り直してみるっていうのは一つ手かなと思います。
伊藤：はい、ここまででご意見、ご質問などがあればお願いします。Y.Kさんいかがでしょうか。
Y.K：LPの目的、単一商品、単一ページ、ジャム理論っていうのは、ま、これはその通りです。これは理解できるんですけど、不要な要素で、ヘッダーフッターというのと他のナビゲーションということを言われましたけど、結論から言うと、袋小路でそのLPのウェブのサイトの中を行ったり来たりするような、そういう構成にするっていうことで、それら要因は全て不要だということですか。
伊藤：厳密に言うと、フッター、ヘッダーをつけることがあるんですね。たとえばこれ、Y.Kさんと一緒にやらせてもらっているサイトのヘッダーがあるといろんなボタンがついてますよね。レフトナビみたいなところでいろんなところに行くことができます。
Y.K：レフトナビ。
伊藤：フッターもありますねっていうことで。
伊藤：これがフッターになるわけですか。
Y.K：これがフッターですね。
伊藤：ランディングページの一例ですけども、基本的には他のページに行くことはないんですね。ペラ一でわーっと長いページ。擬似的にヘッダーみたいなものをつけているんですけど、これページ内リンクで出てるので、厳密に言うとフッターでもヘッダーでもない。このページ専用のものを置いているというような、ナビゲーションとしてつけてるっていうことになります。
Y.K：ヘッダーに見えるものはページ内リンクで、だからそのページの中は上に行ったり下に行ったりする。そのためのページ内リンクのためのヘッダーに似せた目次みたいなものというふうで解釈していいでしょうか。
伊藤：そうですね。ランディングページ作るよっていうときには、この通常のフッターとかヘッダーを隠す機能が必要だよねっていうことですね。
Y.K：伊藤さんどうもありがとうございます。
伊藤：H.Rさんいかがでしょうか。
H.R：もう一回さっきのマップを見せていただいてもいいですか。
伊藤：見えますか。
H.R：はい、ありがとうございます。
H.R：ブログ記事もランディングページとして使うことがあるっていうことですか。
伊藤：いえ、広い意味で言うと最初の到達地点なので、ブログ記事になることが多いんですけれども。一般的にLPというと、後者のほうになります。ただ、いろんな調べもしてるときに、こっちの1の話が出てくる場合があるんで、一応ご紹介しただけなんですね。
H.R：はい、わかりました。ありがとうございます。
伊藤：ただ逆に、ヘッダーとかフッターとかをカットできるんであれば、ブログ記事の中に作ってもいいかなというふうにも思います。ブログとして投稿してる1個のページを、ランディングページとして使ったりとか。
H.R：そうですね。
伊藤：というのは、エレメンターを使うとフッターとかヘッダーを隠すことができるんですね。なのでそうするとブログの中に作っても問題ないよねっていう考え方もできるわけです。クライアントさんの中でご要望があるのは、LPにSEOを利かせたいっていうご要望が結構あるんですけど、難しいんですよ。なぜだと思いますか。
H.R：一回切り離すからですか。
伊藤：正解です。つまりブログ記事っていうのは、ある程度固まりとして配置してると、Googleに認識されやすいんですけれども、LPって通常固定ページで切り離されて単体でいるので、1ページの評価っていうことになってしまうんですね。なので、もしかしたらブログの中にLPを混ぜて作るほうが、SEOを利かせたいんであれば、そっちのほうが効果があるかもしれない。他のページ見てる方からも、そのLPを見てもらうチャンスが出てくるんですね。
伊藤：固定ページで孤立してると、ほとんど自然流入してるのがなくて、広告をかけないと、そのページにはユーザーが訪れないっていうことが多いんですね。なので、意図的にブログの中に作ってみるっていうのは、テストとしてやってみてもいいかなと思います。ただし、エレメンターみたいにボタン一つ切り替えられるっていう、簡単に設置できるっていう前提であればOKかなと。それのためにはまた別でコーディングしたりっていうところだと、ちょっとコストに合わない可能性があると思います。
H.R：ありがとうございます。
伊藤：O.Mさんいかがでしょうか。O.Mさんご無沙汰しております。
O.M：勉強させていただいておりまして、同時並行でいろいろ見させてもらったんですけど、最近こういったのが増えてきてはいるんだなっていうのは実感としてありまして、お客様に話するときもこういった形、LPで単一商品の場合も分かりやすく、余計な情報を入れずに、こういった情報を提供できるようなサイトづくりだとか、そういったお手伝いとかはできるのかなというふうには思いました。ありがとうございます。
伊藤：そうですね。ワードプレスみたいなものでがっちり構築するっていう方法もあるんですけど、最短で簡易的に行えるのが、一番有名なとこでいうとペライチっていうサービスですね。サイトを作るというよりは、先ほどのように1枚もののページを作って、そこでテストできるっていうメリットがあるので、技術的なレベル感っていうのもそこまでいらないので、PowerPointを作るような感じでテストができちゃうっていう部分があるので、ライトにスピーディーにっていうご要望であれば、僕もペライチを使う場合もあります。
伊藤：用途に応じて、ツールも使い分けていけるといいのかなというふうに思います。

この項のまとめ

  • LP（ランディングページ）は広告用の単一ページで、ユーザーを離脱させない構成が重要。
  • ヘッダーやフッター、他ページへのリンクは不要で、ページ内移動のみに留める設計が推奨。
  • LPの目的は短期間でニーズやターゲット適正をテストし、ブログより即効性を求める。
  • 選択肢が多いと購買率が下がる「ジャム理論」に基づき、単一商品・単一ページが原則。
  • LPはSEOに不向きなため、必要に応じブログ内に組み込む手法も検討すべき。

ランディングページには短期決戦の商品を選択

LPに向く商品の選び方と効果的な構成法

伊藤：では続いてまいります。3番目ですね。商品の属性を把握しましょうということです。LPに向いている商品と向いていない商品があるんですね。なので、LPをどんどん作り込んで、一生懸命売ってやろうという気持ちは素晴らしいと思うんですけど、果たしてフィットしているかっていうところも確認が必要ということになります。
伊藤：我々いつも悩みがあるんですけども、自分たちが本当に売りたい商品っていきなりは売れないんですよね。つまりこういうことになります。本当に売りたい商品はバックエンド商品というふうに言われたりしています。反対に気軽に買ってもらえるよねっていう入り口、ハードルが低い商品のことをフロントエンド商品と言ったりします。
伊藤：バックエンド商品ってどんな属性があるかというと、そもそも価格が高かったりとか、売るのに説明が必要だったりとか。3000円以上のものって一般的にはネットでは衝動買いしてくれないので、じっくり売っていかないといけないですね。
伊藤：では、フロントエンド商品というのはどういうものかということですね。説明が不要で価格も安いということで。もっと言うと、商品を最初から売るのはやめたほうがいい場合があるんですね。つまり、見込み客を集めることに集中したほうがいい場合があります。
伊藤：例で言うと、サンプル品を配ったりとか、お試しセットを配ったりとかですね。あるいはホワイトペーパー、例えば3ヶ月で5キロ痩せる筋トレの方法をお送りしますみたいな。ホワイトペーパーと言われるものですね。ノウハウを情報として届けますよということですね。
伊藤：その代わり、メルマガ登録が必要になりますという形で、顧客リストを溜めていくという戦略を取る場合があります。最近だとメルマガでなくて、SNSに登録させるという方法もあったりするかなと思います。SNSでフォローしてもらって、特定のアカウントにDMでメッセージしてもらうと、何かしらの資料を渡しますよみたいなことをやる場合が多いです。
伊藤：なので、もしLPでバックエンドの商品を載せて売れない場合は、すぐにフロントエンド商品、入り口の商品に切り替えて広告を運用していくといいかなというふうに思います。
伊藤：続いてまいります。では、LPに何を書くべきかというところが、わりと僕もご質問いただく内容かなと思います。非常に古典的なんですけども、PASONAという記述の方法があってですね、そこに一旦乗っかって書いていくといいかなというふうに思います。
伊藤：PASONA、頭文字の略ですね。問題を提起して親近感を生み、そして解決策を提案し、それから絞り込みを行った後にアクションを起こさせるということになります。
伊藤：表現としてどんな内容かというとこんな感じですね。皆さん何々感じたことはありますか？例えば、通勤時間って無駄な時間だなと思うことありませんか？みたいな感じで英語の教材を売ったりとかですね。そんな感じですね。
伊藤：親近感ですね。かつて何回もチャレンジしたけども、私も失敗してきました。というところがですね、これまで全くなかった新しい方法が見つかりました。それをご紹介しますということですね。
伊藤：提案ですね。今買えばこういった生活が誰でも手に入れることができる。と、さんざん盛り上げといて一旦落とすんですね。あえて限定します。すべての人にオススメですっていうオファーはあんまり良くないとされているんですね。ただし、こういう人には絶対オススメできませんので。
伊藤：そうするとですね、見たユーザーはこれ私のための商品だっていうふうに感じて、より購入の確率が高まると言われています。
伊藤：それからアクションですね。先ほど言った、単価が安いものであれば購入につなげたり、あるいはホワイトペーパーを渡しますよ。それからSNS、それから最近多いのはオンラインセミナーに参加しませんか？みたいな形でコンバージョンさせるという手法が増えてきました。
伊藤：こんな構成で書くといいよっていうところなんですけど、別の軸で抜け漏れがないかどうかっていうところはチェックしたほうがいいかなと思います。これご自身で作る場合もそうなんですけども、外部に委託した場合もですね、結構抜け漏れがあったりするんで、これちょっとどうなのかなっていうのをチェックするためのリストをご用意しています。
伊藤：ブランドサイトのコンテンツという記述なんです。基本的にはこれ、LPもこの構成で考えていくといいかなと思います。一番重要なのは必要性と優位性ですね。つまりあなたの生活がガラッと変わるんですよっていうことをきちんと伝えた上で、なぜこの会社なのか、なぜ我々のサービスなのかっていうところを伝える必要がある。
伊藤：そのエビデンスとして信頼感であったり安心感っていうところを、ページの後半で伝えていくと良いとされています。わりと機能の説明とかばっかりしてしまってですね、なかなか感情に刺さらないようなLPだと失敗してしまうケースが多いですね。
伊藤：一番重要なのはやはり、ベネフィットの部分ですね。つまり性能とかメリットっていうのは、お客さんにとっては必要な情報なんですけれども、それだけでは十分ではないんですね。つまり生活とか人生とか、心の状態がどう変わるのかっていうところを、比較的ページの上のほうで十分に伝えていく必要があるわけです。
伊藤：それから重要な要素3つ目ですね。ファーストビューにこだわろうということです。ファーストビューというのは、ユーザーがそのページにアクセスしたときに最初に表示される部分になります。構成としてはメインのビジュアルと、それからキャッチコピーという構成になります。
伊藤：キャッチコピーもビジュアルにおいてもですね、単純にシンプルにですね、誰の何を改善するサービスなのかっていうのを直感的に伝える必要があるわけですね。この部分が整理できていないと、ページの滞在時間も短くなりますし、離脱率ですね、エンゲージメントの率が下がりますので、そこは非常に重要なポイントになるかなというふうに思います。
伊藤：で、そのファーストビューの下あたりにリード文と言われるような、だいたい200文字ぐらいの文章を配置するんですけども、そこをしっかり書くことで、読了率ですね、一番ページの下まで行ってもらえる確率が格段に上がっていきます。
伊藤：はい、ではここでまた問題をお出しします。先ほどはブログの見るべき指標がありましたが、今度はLPの指標になります。LPだとどんなものを見ていったらいいでしょうか。
Y.K：LPだとどんなものを見ていったらいいだろうか。僕が見るときは、上から下までザーッと見て、どんな構成になっているかっていうことを、どういう説明になっているか、どんな理論で進めてくるかっていうのを見るんですが、今伊藤さんが聞いているのは、LPを作ったときの評価基準をどこにすべきかということですか。
伊藤：リリースした後の数値です。
Y.K：コンバージョンとか。
伊藤：GA4の数値で何を見たらいいかってこと。
Y.K：コンバージョンとか成果だと思うので、ページのどこを見ている、どこを一番見られているかっていうことで、ちょっと文言がわからないですけど、ページのどこを皆さん見ているかっていうことと、あとは、ランディングページだから上から下まであるんで、何パーセント見て、どこで皆さん離脱しているかっていうことじゃないですかね。
伊藤：今、GA4においてというふうにお伝えしているので、どこを見ているかっていうのは、もちろん取れなくはないんですけど、それを見る場合はヒートマップツールというものを契約して、プログラムを入れないといけないんですね。15年ぐらい前は結構流行っていたんですけど、最近あんまりやっているところが少ないかなっていうふうに思っていて、なぜかというと、プログラムとして非常に重いので、ヒートマップツール自体が。それによってサイトが、ページのスピードが落ちてですね、離脱につながるんですね。なので本末転倒だなっていうところで、あんまり発展していない印象があります。もちろん見ることはできます。
伊藤：ブログと違った指標が少しあって、もちろんエンゲージメント率は重要なんですね。つまり、ファーストビューが悪いとエンゲージメント率が悪いんで、全体の数値が落ちてしまうよねっていうところです。なのでそこは改善したほうがいいです。
伊藤：もう一つはスクロール率ですね。つまり、ブログと違うのは縦に長いものなんで、最後まで見てもらえる可能性がどれぐらいあるのかなっていうところを見ていきます。一般的に言うと50%の部分ですね、全体のスクロールで、だいたい半分離脱するって言われているんですね。なので半分以上離脱していないかっていうところをチェックしたりして。
伊藤：これも実はスクロール率ってデフォルトでは設定がついていないので、Google Tag Managerとかで、あるいは別のもので、JSでもいいんですけど、プログラミングを仕込んで計測する形。スクロール率。なので業者に依頼するときは、もしスクロール率が入っていなければ、スクロール率を入れてもらったほうがいいかなというふうに思います。
Y.K：H.Rさん、スクロール率はいつも見ていますか？やっぱり動向はそこまで今しているかしていないか？
H.R：ランディングページは作っただけで、すみません。
Y.K：いいです。ごめんなさい。
H.R：全然その辺までやっていないです。
伊藤：はい。ここまで3番目4番目のところで何かご意見ご質問あればお願いします。
Y.K：H.Rさんの会社の社長はですね、PASONAっていう理論は生まれたときから身についているような気がしますが、PASONAっていうのを自分の商売に落とし込んで何かストーリーを組み立ててみると、仕事に使えるかなと思いました。ちょっとウェブのことではないですが、PASONAのことでそう思いました。以上です。
伊藤：最近やっぱり広告全般の打率っていうのは非常に悪くなっているんですね。昔から比べると。広告の単価も上がってきているんです。なのでやはり商品を売るっていうのは結構難しくなっているんですね。なので、お二人ともご商売の中で、ホワイトペーパーをどうダウンロードさせて顧客リストを取るか、みたいなところをお考えになったほうがいいかなと思うんですけども。
伊藤：ホワイトペーパーダウンロードで顧客リストゲットみたいなのが考えられそうですか。どうですか。
H.R：まだそこまで考えていなくて、顧客リストを取った後、自分がどういうふうにそれを活かしていったらいいのかっていうのが、まだわかっていない。顧客リストの重要性がまだ自分の中でわかっていないのもあって。
Y.K：伊藤さんちょっと一つ質問ですけど、例えば割引を配ったりするもののホワイトペーパーの中に入るわけですか。自社の情報やノウハウをホワイトペーパーっていうのはわかりますけど。
伊藤：クーポン券とかはここには含まれていないですね。割引をつけてもいいんですけどもね。有効期限付きのものを発行したりとかっていうのはありだと思いますけど、有効期限をつけたりするのもツールを使ったりしなきゃいけなかったりするんですね。
伊藤：なので資料ダウンロードできますっていうのは一番コスト的には安いし、お客さんとしては興味関心の度合いとしては強いんですよね。わざわざメールとかLINEを登録して資料をもらうわけです。つまり割引って割引好きの人がいて、そのお客さんってあんまりいいお客じゃない可能性があるんですね。
伊藤：どうでしょうか。ホワイトペーパーは何か作れそうですか。
Y.K：ホワイトペーパーであれば起業するときにするべき準備とか、そういうものがホワイトペーパーに当たるのかなと思いました。
Y.K：そうですね。そういうものを配布しておいて、いろんなクリエイターさんたちがいると思うので、その人たちの起業秘話みたいなものが、LINEなりメールマガジンなりで見れるよっていうふうになると、通常のレンタルスペースとは差別化していけるのかなと思います。起業するのに興味のある方がホワイトペーパーを取ってくださるので、まだ見込み客ですけど、ロイヤリティが高い。
伊藤：そうですね。
Y.K：情報の網羅性のところで抜け漏れの話をされましたけど、先ほど表を見せていただいたじゃないですか。ブランドサイトのコンテンツ。必要性・優位性・信頼性・安心感ということで。これは表はわかるし、表の考え方もわかるんですけど、自分の作ったものがちゃんと網羅性を担保してるかっていう、抜け漏れがないかっていうのは、今流行りのAIで何か指摘をしていただけるものがあるのか、それともやはりそれは専門家に見てもらったほうがいいのかっていうと、その選択だとどちらになるでしょうか。
伊藤：たぶんですが、Y.KさんはAIを十分に使いこなせてないと思うんですよ。僕から見るとですよ。他の一般的なほとんどの人も使いこなせてないので、たぶん専門家にお金を払って見てもらったほうがいいねっていうことだと思います。
Y.K：わかりました。
伊藤：AIの使い方で、芥川賞の作家の方が執筆にも使ったって言われていて、話題になりましたよね、2年ぐらい前に。でもやはり物を作り出すノウハウや品質のチェックができることが前提なので、そもそも作業のノウハウを持ってない人は、AIを使ってもあんまり良い結果にならない。もちろんご自身が手を動かすよりは品質は上にいくんですけど、絶対値が高いかっていうとそうではないと言われてる。AIには、能力の拡張の要素もあるんですけど、どちらかというと時短なんですよね、今の時点では。なので、僕はウェブサイトのノウハウを持ってるんで、僕がやると能力の拡張もあるんですけど、圧倒的に時短になる。だから現時点では、時短側で考えていったほうがいいかなというふうに思います。もちろんAIは遊びの中でいろいろアイデアを使っていくのはいいと思うんですけど、実際Y.KさんがAIを使ってるところを僕は見てないんで、評価ができないんです。
Y.K：わかりました。ありがとうございます。
H.R：今の時間でさっきの質問を考えてみたんですけど、うちでホワイトペーパー作るなら。
伊藤：お願いします。
H.R：亡くなった方のご家族向けに、やらなきゃいけないことを書いて、で、こんなことも必要だよ、あんなことも必要だよ、こんなことも必要だよっていうふうに書いていって、みたいなことで、最後に買取店でできますよ、みたいな感じが。
伊藤：遺品整理のノウハウですね。
H.R：遺品整理に関わる、不動産とか片付けとか買取とか、ここでこういう補助金もあるとか、そういう必要な知識みたいな。
伊藤：なるほど。それいいですね。
H.R：どうかなって思いました。
伊藤：そうですね。それがあると非常にいいかなと思います。いつかやらなきゃいけないなって、たぶんみんな思い始めると思うんですよ。50過ぎか60過ぎ。人によってタイミングが違うと思う。そういう資料があると、ちょっと手元に置いておこうかなってなりますよね。
H.R：なりますね。
H.R：この間Y.Kさんとお話ししたときに、亡くなる前にアプローチして、うちに頼んでくれるみたいなのができていけば話が早いっていう話もあったり。
Y.K：そりゃそうだ。
H.R：そういうところにアプローチしても面白いかなって。
Y.K：僕が死んだらここへ頼むみたいなね。
Y.K：今そんなこと考えてました。
H.R：ありがとうございます。

この項のまとめ

  • LPに適した商品は手軽に購入しやすいフロントエンド商品で、高額・説明が必要な商品は不向き。
  • 見込み顧客獲得にはサンプル・お試し・ホワイトペーパー提供などが効果的。
  • LPの構成は「PASONAの法則」に沿い、課題提示から解決・行動喚起までストーリーを作る。
  • ファーストビューは滞在率やコンバージョンに直結するため、視覚とコピーで明確に訴求。
  • 効果測定ではエンゲージメント率・スクロール率・コンバージョン率を重視し改善を図る。

ランディングページで失敗しがちな要素

LP成功のパターン・失敗のパターンと改善のポイント

伊藤：じゃあ次、最後の単元に行きますね。LPの勝ちパターンと負けパターンがあるということですね。成功のパターンからいきましょうか。前提として先ほどクーポンのお話ありましたけども、リミットを設けるってことですね。期限のリミットっていう考えもあれば、個数のリミットみたいな、限定100名様みたいなことをよくやったりします。それから、そこに合わせ技ですけども、圧倒的な価格のメリットで訴求していくということですね。ただし、単純な値下げにならないように、例えば初回だけとか、理由付けが必要だったりするかなと思います。それから先ほどもあったように、冒頭で伝えるべきはベネフィットですね。その人の暮らしとか気持ちとか、人生がどう変わるかっていうところを強くアピールする必要があるわけですね。そこはメリットでもないし、機能でもないし、素材とかであったりしてはいけないということですね。そこはあくまでも裏付けなので、もう少し後の工程で見せていこうねっていうことになります。
伊藤：最近よく言われてるのが、インサイトに訴えられるかということですね。つまり、営業とは「購入の言い訳を一緒に考えてあげること」とも言われています。インサイトはこんな構成になってますね。顕在ニーズっていうのは、欲しいものであったり、すでにユーザーが知っていることです。その下には潜在ニーズというものがあります。本人は意識してないけれども、言われたらそれ欲しいんだよ、俺っていうふうになるものですね。インサイトというのは、もっとさらに深層心理にあるので、もっと深い根源的な、本能的あるいはコンプレックスに近い悩みだったりするんですよね。
Y.K：コンプレックス。
伊藤：例えばですね、パリコレでもミラノコレクションでもいいんですけど、最後ですね、女性たちを引き連れて、デザイナーが最後ランウェイに出てくると思うんですけども、だいたいがチビでハゲでデブなおっさんなんです。デザイナーは何を仕事にしてるかというと、彼らは女性を幸せにするためだと思って、仕事をしているが、実はインサイトとしてはコンプレックスを克服するために綺麗な衣装を作ってるわけですね。最近よく言われてるのは、そのお客さんの本当のインサイトをその人に言っちゃダメよって言われてるんですね。つまりあなたは洋服を作ってるのはチビでハゲでデブだからですねって言うと、その人は怒り出すんですね。なので、これは秘密裏に戦略を練るときにどのインサイトにはまるか、っていうのをよく練り上げてディスカッションしたほうがいいと思う、チーム内では。ただし、それは絶対表に出しちゃいけないっていうふうに言われてます。
伊藤：続いてまいります。今度は失敗パターンですね。3つあります。あれもこれもアピール。それからデザインにこだわりすぎない。それから滞在時間にこだわりすぎないということですね。原理原則で言うと、以前もお伝えしてますけども、ウェブマーケティングというのは嫌われる勇気ですね。つまり1%マーケティングなので、99人に嫌われてもいいんですね。それぐらいあなた向けにやってますよっていうのを思い切ってやるべきですね。みんなに好かれようとするとやっぱり何の成果も得られないランディングページになってしまう可能性があるということ。
伊藤：それから、意外かも知れませんがデザインにこだわりすぎるとあんまり良くないですね。よく多いのはですね、外注でランディングページ作ってくださいみたいになると非常に見た目がいい、綺麗なページになるんですけども、ほとんど売れないっていうことが起きるんですね。なぜかというと制作会社はデザインは詳しいかもしれないけど、商売人ではないんですね。なのでそのあたりを先ほどのチェックシートを活用しながらですね、足りない要素をリテイクでオーダーして出していってください。
伊藤：で、やっぱり絵が綺麗すぎると即効性がちょっと落ちるですね。要はですね、内容じゃなくて、綺麗な絵だねっていうふうに注目してしまって、他人事になるんです。内容入ってこなくて、自分ごとにならないんで、なんか綺麗なものを見てよかったねっていうふうに終わってしまう。そこはやはり、ページの構成ですね、上のほうは綺麗な構成でいいと思うんですけど、半分から下っていうのはよりリアルな現実を突きつけていったほうがいいというふうに言われています。
伊藤：で、LP作ったのに商品売れないなっていうことであれば、デザインではなくて商品が悪いのではっていうふうに疑ってみる必要もあるかなと思います。つまり短期決戦に向かない商品はLPでやるべきではないんですね。例えば先ほどあった顕在ニーズ化してない商品であれば、楽天とかAmazonみたいな、モールではチャンスあるけども、独自のサイトだとちょっとチャンスが薄いんですね。なのでとりあえずメルマガとかSNSとかに登録してもらうっていう中間ゴールのほうがいいよねっていう選択になります。それからコモディティ化している商品もあんまり良くないねっていうふうに言われています。
伊藤：コモディティ化。日本語で言うと……。
Y.K：いいですか。一般的にどこでも手に入る普通の商品。
伊藤：そうですね。なので、ありふれた商品って特徴がないと買ってもらえないんですね。そういうものもやっぱりモールで売ろうかと。ただし価格競争が非常に激しいので儲からないんですね。ただこういう捉え方をネットではしてもいいと思います。利益ではなくて広告宣伝費として捉えて、この商品買ってもらう代わりについで買いで別のものを買ってもらうような仕組みが整えられれば、要は顧客獲得のために価格競争に参加してもいいよねっていう考え方もできるかなと思います。
伊藤：次が滞在時間に関わることですね。これみんなけっこう陥りがちなんですよ。よし1分いったぜ。だいたい普通に運用すると、LPの滞在時間って30秒ぐらいになるんですよ。20秒以下だとちょっと問題あるので、テコ入れしたほうがいいんですけど、これを1分にしようぜとか1分半にしようぜとか2分にしようぜって言うとですね、そもそもの目的を失っているようなことになる。目的がコンバージョンじゃなくて滞在時間になっちゃった。20秒以下は不合格だけども、一般的な指標としては30秒から60秒あれば十分コンバージョンするチャンスがあるんですね。2分いたからといって別に2倍売上が取れるわけではないですね。
伊藤：では、どうやって改善していくかというと、ターゲットを明確にして伝えてあげるっていうことと、デモグラフィックはだめだよっていうことが言われています。じゃあ何がいいのかと言うと、サイコグラフィックを打ち出してねってことで。こういう要素があるんですね。つまり性別とか年代で区切ってアピールしてても全然だめなんですね。そうじゃなくて価値観とか趣味とかライフスタイルで訴求をしていかないと、もう物が売れない時代になっていると言われています。それからいろいろな写真ですね。使用シーン、使ってるシーンとか利用シーンをギャラリー形式で設置してあげたりとか、あと簡単なテストを行ったりっていうのも有効かなと思います。
伊藤：エンゲージメント率は８０パーセント前後を目指しましょう。100パーセントを目指しても逆に全員に好かれにいってる可能性が出てきちゃうので、8割ぐらい取れてればいいのかなと思います。もし80パーセントより低ければファーストビューの改善と、あとはそもそも表示スピードが遅いから離脱してる可能性とかをチェックしていってください。
伊藤：最後、コンバージョンレート。1パーセントから5パーセントぐらいを目標にすればいいかなと思います。一般的にはコンバージョン数÷セッション数なんですけど、小さいサイトであればUUで割ってあげた数値で、数値を取っていったほうがいいかなと思います。内容をシンプルにして、スペックじゃなくてヒューマンタッチで進めていきましょう。専門性実績も見せるんですけども、人柄を打ち出していきましょうねっていうこと。それからユーザーというのは小さな共通項で、どの業者から買うかっていうのを決めているというのが最近分かってきました。つまり出身大学が同じだとか、住んでる場所が同じだとか、年が同じだとかですね。
伊藤：そういう小さな、一見くだらないように見える共通項で選んでる可能性があるので、そういうものも人間性と一緒にある程度出していったほうがチャンスが増えるということが分かってきました。先ほどもあったように、絵空事ではなくて、自分ごとにいかに見てもらうかっていうところなので、前半はきれいに、後半はリアルなものをどんどん見せていきましょうねっていう構成。これによってコンバージョンレートを高めていきましょうというのが、失敗しないための工夫になってくるわけです。今日ちょっと長くなっちゃいましたけども、私がご用意したのは以上になりますが、お二人がご意見ご質問があればお願いします。
Y.K：まずはランディングページを作りたいし、レンタルスペースのサービスをどうやって広めていくか、うちに来る作家さんたちがどのように成果を出していくかっていうのがすごくLPが重要なんですけど、そのLPの基本はわかってるんですけど、最初にペライチで作ったときを思い出すと、大分周りが進んできたと思うので、ランディングページを作っていただける方をあらかじめ見つけといて、その方にも月に何件かランディングページ作っていただいて広告までお願いしたほうがいいのかなっていうふうに今考えてますが、伊藤さんのお考えをお伝えください。
伊藤：合う合わないはあるんでしょうけど、作ってもらう人自体はいっぱいいるじゃないですか。クラウドワークスとか、ココナラとか。それはそれで候補者をピックアップしておけばいいかなとは思うんですけど、一番重要なのは、やっぱり誰向けなのかっていうところはかなり徹底的に議論をした上で、スタート切ったほうがいいかなと思います。
Y.K：誰向けなのか。
伊藤：はい。誰に何をっていうところですね。H.Rさんどうぞ。
H.R：質問は特にないです。今回やっていないことを聞きながら反省をしたことと、あとは、もうちょっと前回作ったやつを、1回ちょっと忘れて、今日学んだことと、最近より感じていることを意識してもう1個新しく作ろうかなっていうふうに思いました。
H.R：小さな共通項で決めているっていうお話があったと思うんですけど、まず大前提として、買取店から不動産につながるお話っていうのが、今月急に増えて忙しくなっていて、週2から3回ぐらい社長会取りに行ってて、不動産まで決まったわけじゃないけど、じゃあ見積もりはお願いしますって依頼をもらえているのが3件ぐらい。で、もともと目指してたやり方が、できるようになってきてるなっていうふうには感じてるんですけど、そこで社長が言うのが、どこ小学校でしたか、どこ中学校でしたかとか、そこの中学校だったら何歳ですか、じゃあ妹が同じですとか、娘さんは息子さんはとか言って、どこかのつながりを作るんですよ。私はそれはちょっと反対派だったんですけど、今までは。お家の中に上がって、いろいろ遺品整理とかをするから、やりにくいなとか知られたくないんじゃないかなって思って、私はあんまりそれを聞いていけない派だったので、そのやり方がちょっと2人で違うねっていう話を最近したんですけど、なんか共通項を探すっていうのは、一個の正解ではやっぱりあるんだろうなっていうふうに思って聞いてたので、そこをウェブにどう落とし込んだらいいかっていうのはわかんないんですけど、リアルで感じてることをウェブにも入れていけるといいのかなって、人間味が出たほうがいいのかなって思いました。
伊藤：ありがとうございます。共通項をどう出すかっていうところに関して言うと、たぶんドライとウェットっていう考え方が営業には両方あるんですよね。一人がウェットのタイプだったら、もう一人はドライに構えたほうがいいんですよね。っていうのは、ウェットなところで刺さればいいんですけど、そういうタイプがダメな人もいるんで。そうすると、私はあっちのほうの人のほうがいいわっていうふうになって、もう一人のほうに行くので、お互いにパス交換していくとチームとしていいのかなと思うんで。それはそれでやりつつ、ウェブでどう共通項を考えるかっていうのは別軸でまたやっていくといいかなというふうに思います。もう少しライトなところで共通項を見つけていける可能性があるかなって思います。
H.R：不動産屋のチラシやファックスを見ていると、個人の名前、出身大学、やってた部活とか、めっちゃ書いてあるんですよ。こんなので頼む人っているの?って思ったんですけど、何も関係ないじゃんって思って。そういうやり方なんだなって思いました。こいつ同じ部活か?って。
伊藤：そうですね。おそらく不動産自体が一点物じゃないですか。つまり同じ商品って、隣の物件で似たような縦売りとかあるかもしれないですけど、完全に同じかって言うと同じではないんで。他の不動産屋さんとの差別化って非常に難しいじゃないですか。だいたい独自の物件情報もあるけども、多くは物件情報も似たり寄ったりになってしまうので、じゃあどうやって差をつけるのっていうと、個人のキャラクターがメインになってくるよねっていうところがあるので、もしかしたら買取とかっていうところもそこに近いものになるかなと思うんですよね。
H.R：そうです。相場はだいたい揃ってきちゃうんで。
伊藤：なので、お店とか会社っていうよりは個人っていうところに軸が行きがちなのかなっていうところはありますね。じゃあそれをウェブで表現していけるように、この後、後半のディスカッションでしていきましょうか。

この項のまとめ

  • 成功するLPはリミット設定・価格メリット・明確なベネフィット訴求を重視する。
  • ターゲットの潜在ニーズや深層心理（インサイト）を把握し、間接的に訴求するのが効果的。
  • 失敗例は情報過多・デザイン重視・滞在時間重視に偏ること、ターゲットを明確に絞る必要がある。
  • 効果測定はエンゲージメント率80%、CV率1〜5%を基準とし、表示速度やファーストビューを重視。
  • 小さな共通項や人間味ある情報が共感を生み、リアル営業同様にLPでも差別化の武器となる。

編集後記

如何でしょうか？ ランディングページ（LP）の本質に立ち返り、改めて「単一商品・単一目的」の重要性を再認識できる内容だったのではないでしょうか。 お話に出た「ジャム理論」のように、人は選択肢が多すぎると迷い、行動できなくなるもの。だからこそLPでは、余計な情報をそぎ落とし、たった一つの答えを提示することが求められます。 また、今回はただ理論を学ぶだけではなく、それぞれの事業に即した具体例までディスカッションされていたのが印象的でした。買取や遺品整理、不動産といった分野でも「小さな共通項」「人間味」をLPに落とし込むアイデアは、これからの時代にとても響くのではないでしょうか。LPとは、単なる集客ツールではなく、「誰に」「何を」「どう届けるか」という深いコミュニケーション設計なのだと、改めて感じさせられる時間でした。 今後の実践に、ぜひ活かしていきましょう。

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