デモグラフィック

サロンで出た質問や反応

斜めに切るという発想

「セグメントって、結局年代とか性別で区切るしかないですよね」という空気が漂っていた瞬間、伊藤が静かに口を開いた。90年代まではそれで通用したが、今はニーズが多様化し、同じ切り方では誰にも刺さらないという。羊羹を真っ直ぐではなく斜めに切るように、違う角度を探さなければ商売は成り立たないと伊藤が言うと、ある参加者が「えっ、それは驚きました」と思わず声を上げ、会場に理論への驚きと納得が一気に広がった。区切り方を変えるだけで、見える景色はまるで違ってくるのだ。

言葉にならなかった違和感

伊藤が新しい切り口の必要性を語り終えた瞬間、ある参加者が思わず前のめりになって声を上げた。「あ、それです。今まさにそこで悩んでいて」。これまで年代別にターゲットを区切って広告を組んできたものの、成果が伸び悩み、どこを変えればいいのか分からなかったのだという。伊藤の理論が、その参加者がずっと言葉にできなかった違和感を、そのまま言い当てた瞬間だった。理屈より先に、現場の悩みのほうが答えを求めて待っていたのだ。

属性ではなく、価値観で見る

「20代女性、県内、と区切ってはみたんですが、そこから先が全く見えないんです」と、ある参加者がぽつりとこぼした瞬間、会場に共感の空気が広がった。属性だけでターゲットを絞っても、具体的な顔は浮かんでこない。伊藤は、年代や性別ではなく価値観や趣味嗜好で捉える「サイコグラフィック」という視点を示した。その瞬間、参加者は深く頷き、「すごくしっくりきました」と漏らした。属性ではなく、価値観でこそ人は見えてくる。

25歳から50歳、その乱暴さ

「婚活サービスのターゲットが25歳から50歳まで広いんですが、母数を確保するために男女両方へ配信すべきでしょうか」と、ある参加者が問いを投げた瞬間、会場の空気が一気に引き締まった。伊藤は即座に「その年齢幅では求める相手も状況も全く異なる。ひとつのターゲットに括るのはあまりに乱暴だ」と断じ、年代をさらに4分割し、それぞれに合わせた言葉で個別に訴求すべきだと続けた。広く取れば母数は増えるが、誰の心にも刺さらなくなる。絞ることこそが、結局は届けることなのだ。

おじさんの場で目立つという戦略

「Facebookって、もう若い人はやってないですよね」という声が上がった瞬間、伊藤がにやりと笑った。たしかに今のFacebookは年齢層の高いメディアだが、伊藤はそれを弱点ではなく逆に使えると言う。年配層ばかりの場で若者が真剣に取り組めば、その存在自体が珍しく映り、一気に目立ってチヤホヤされるという逆張りの戦略があるのだという。意外な視点に会場からは笑いが起き、それまでの緊張がふっとやわらいだ。誰もいない場所で頑張ることこそ、実は一番の近道なのだ。